Professionelle Nutzenargumentation und Umgang mit Einwänden

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Zielsetzung Wenn man Löcher kaufen könnte, hätte kein Mensch eine Bohrmaschine. Kunden kaufen weder Ihr Produkt noch Ihre Dienstleistung, sondern den Nutzen, den sie sich davon versprechen. Und verkaufen beginnt erst beim "Nein" des Kunden. In diesem Seminar vertiefen die Teilnehmer ihre Fähigkeiten, den Nutzen in Worte zu fassen, so dass er für den Kunden erlebbar und das Produkt seinen Preis - wert wird (genau wie dieses Seminar!). Darüber hinaus können sie auch und gerade nach Kundeneinwänden im Gespräch bleiben und so die Chance auf einen Abschluss erhalten, indem sie Schwarze Peter zu Trümpfen werden lassen.

Inhalt Motivatoren - Die wichtigsten Motivatoren? - Typen von Kunden - Welcher Typ bevorzugt welchen Motivator? / Nutzen im Verkaufsgespräch - "Was liefern wir?" - "Wofür ist das gut?" - "Wie gefällt Ihnen das?" - Aufbau von "vollständigen" Nutzenargumenten - "Wir liefern Ihnen..." vs. "Sie erhalten von uns..." - Die Richtung der Aufmerksamkeit - Nutzen in Frageform / Professionelle Einwand-Performance - Recht haben oder verkaufen? - Die Beziehung "retten" - Zusätzliche Informationen - (Nutzen) liefern - Um Rückmeldung bitten - Einen Abschluss vorbereiten / Einstellung und Einwand - Was sagt der Kunde und was verstehe ich? - "Das kann ich doch nicht sagen - oder doch?" / Die Entscheidungs-Waage im Verkauf - Was wiegt schwerer - Ihr Nutzen oder Ihr Preis?